如何销售无线设备1

几乎没有人会对部署无线网络所能够带来的好处产生怀疑。随着近年无线网络设备的大幅降低，你再也不需要在客户的地板上到处钻孔或者为了一台计算机铺设几英里长的缆线。

然而，很多销售部门已经收到了来自客户各种各样的反馈，在最初的狂热之后甚至可以看到一些项目已经出现了亏损。

既便如此，无线网络解决方案的销售额正以可观的速度逐渐上升，整个市场也有了进一步的发展，尤其是热点（hotspots）部署和移动办公的雇员们从基于赛扬处理器以及Windows XP系统中获得的无线数据传输能力，正在刺激市场的进一步扩张。

主要关注中小型企业（SMEs）解决方案的分销商Parity Computers ICT公司的高级ICT顾问Jamie Ireland表示，十分之三的客户对无线网络主动表现出了浓厚的兴趣。

无线网络在教育领域非常普遍，因为整个网络都可以很方便的进行移动。在不方便部署缆线的商用场合，或者当需要连接临近的两栋建筑但布线成本较高的时候，无线网络也是很好的解决方案。

对于诸如律师等专业人士，也倾向于通过其移动计算机使用无线网络来同步信息。

“我不会说无线网络市场绝对火爆，但如果有真实的商业案例引导，并且普及速度以及技术成本按照现在的状况发展下去，无线网络的确是可行的选择，”Ireland说道。 “最初无线网络不过是个新奇的玩意儿，但随着人们认识到它的商业价值后，它开始流行起来。”

“我想如果我们有30名员工，出于利润考虑可能会有20到25个人拥护，因为无线网络可以带来巨大的价格优势，并且通过这一技术他们可以在很短的一段时间就完成工作。”

小心泡沫

但Ireland还警告说，无线网络的发展不能过于膨胀。“我们不应当使劲把人们推向无线网络市场，而应该让他们对此技术产生真正的商业需求，”他解释到。

“有线网络的末期发展仍然非常迅速，尤其是千兆时代即将来临。”

IntraLAN的网络主管Phillip Mitchell同样认为寻求真正的市场需求非常重要。

“我们把无线网络配置在使用线缆有困难的地方，这些是应用无线技术最好的场合，”他说道。

现在的办公室通常都具备容易铺设缆线的结构，IntraLAN总是建议先架设有线网络，因为这样速度会更快，并且更为可靠。

“我们发现无线网络无法提供相同的可靠性，”Mitchell说道。“我们曾经遇到过很多的硬件问题，然后不得不在各个供应商提供的设备之间换来换去。现在有了一些进步，但你还是会遇到一些小问题。”

例如，访问点兼容性以及协议冲突（如在使用IP过滤时出现的）都是部署中出现的主要问题。

根据Mitchell的说法，使用数据加密标准（DES）或者直接介质访问控制寻址同样可能造成冲突，PCI卡以及AP的失效或过载也时有发生。

Mitchell承认，新近部署的无线网络项目都工作正常，故障率也正在降低，但早期先行者们那点可怜的经验似乎又无济于事。

同时，无线局域网所能提供的总体数据传输率使得在很多的情况下，传统的有线网络方案成为了最佳选择。

根据英国咨询公司Quocirca 服务主管Clive Longbottom的看法，802.11g标准的出现给整个业界带了了积极的影响，但这种能够提供54Mbps速率的无线技术现在还无法同100Mbps速率的有线网络相匹敌。

“802.11g的确有用并且向后兼容，但所谓的速度的提升并没有想象中的那样令人惊叹，大约有三到五倍的改进，而非宣传中提到的十倍，”他说道。

负面报道

网络公司Citadel的销售主管Nick Peaster警告说，很多企业在亲眼目睹了无线网络的实际情况之后已经推迟了相关项目的实施。

“最初的原因是缺乏足够的安全强度，并且显然在City公司内部需额外的采用视距（line-of-sight）的单元，但他们还没有获得建筑许可，”他说道。

“在理想的情况下无线网络似乎很好，但它并不是我们现在最需要的。City公司绝大部分的网络都是建造在老式的通信系统之上。”

根据Security Partnerships公司业务发展主管Gary Strong的看法，尽管City对无线局域网没有多大兴趣，但对广泛的企业市场而言此项技术还是有真正的价值的。

“任何超过500人的企业都会注意到无线网络技术，因为由此带来的灵活的工作方式和网络间的漫游功能将提高生产率，”他解释说。“在这一领域的投资会得到很好的回报，这点毫无疑问。”

移动以及无线技术研究公司Canalys的高级分析师Andy Buss表示：“一些企业已经显得非常积极，而另一些还对此表示出谨慎的态度。这的确取决于企业文化以及决策取向。”

“一些人会把它看成是在使用缆线成本很高的地方以提供连接的简单方式，而另一些人则把它看作是一种安全威胁，并且在有100％的部署需求之前不愿意采用此项技术。”

无线局域网的低成本以及架设的简便性成为了影响其形象的因素，这或许会让人感到荒谬。只需要500英镑，公司就可以部署一个10用户的系统并将其嵌入到企业网络之中。

由于在默认的设备出厂设置中，访问ID、有线等效加密(WEP) 以及其他的安全措施选项都是缺省设置或被简单的关闭，无线网络可谓城门大开。

这也使得一些公司产生这样的认识，即无线网络可能为整个企业的网络防护带来严重的漏洞，但这种情况也只会在无线网络部署弄得一团糟得时候才可能出现。

Ireland说，他看到过很多配置有严重问题的无线网络。而销售商则尝试劝说顾客，声称他们也无法为无线产品的安全问题承担完全的责任。这样的做法对建立消费信心毫无帮助。

“从整体来看，如果能够正确部署，Wi-Fi网络和其他网络技术同样安全。”Longbottom解释到。

“问题是在网络部署过程中很容易出问题，并在企业的网络防护体系中留下漏洞。如果没有昂贵的检测设备，这些漏洞很难被找出来。”

赛扬处理器和Windows XP现在成为了笔记本的标准配置，安全问题仍然没有得到解决。

这些计算机将在启动时搜索无线接入点。随着对于无线网络安全认识的提高，用户需要专门的相关知识，以使无线网络系统获得同有线网络系统相同的安全性。

安全培训

Enterasys Networks公司负责北欧地区的市场主管Daniel Mothersdale表示，需要引导最终用户减少对于无限网络安全的忧虑。

他说道：“改变这种偏见的唯一办法就是业务培训。业界需要通过这种方式深入到最终用户团体中去。”

业界坚信，很多人希望使用无线网络，但又不知道如何才能配置一个安全的无线网络。只要厂商能够提供合适的产品并由专业人士进行配置，无限局域网可以达到与常规网络系统相同的安全性。

他表示，“如果你正提到诸如防火墙一类被认为是最佳组合（best-of-breed）的技术，那么每家厂商都可以提供相关产品。但对于无线网络安全而言，这一技术似乎还是种玄幻的魔法。”

“有人相信这些安全措施可以实现，也有人会想：我不会让某个黑客把车停在我的建筑物的外面攻击我的网络或者通过我的网络自由访问因特网。”

在处理常规安全问题方面，已经有了专家。Security Partnerships公司引进了专业人士来处理无线网络安全问题。

“在有线网络的核心技术方面，我们和别人不相上下，但无线网络是一个新的领域，和有线技术不同，在这里还没有现行安全标准，”Strong说道。

他认为，为了能够实现安全的无线网络系统，企业需要对此加以特别的重视。

Pentura是一家专门解决此问题的Reading-based咨询公司，成立于一年以前。销售主管Danny White认为，对业务的重视程度应当同对技术的重视程度相当。

“你不仅仅需要对无线网络有所了解，同时，还应当从商业角度了解客户需求以及设备供应商的关键技术，”他解释说。

“真正艰巨的工作是熟悉所有不同的标准和设备品牌，并且能够理解对于消费者而言，最大的问题通常是非法AP（rogue access points）、soft AP、偶然关联（accidental associations）等同无线技术相关的问题。客户不能直接看到在无线网络中到底发生了什么，因此解决方案的可视性非常重要。”

无线技术的应用则是势不可挡的。Canalys认为现在市场上所出售的笔记本中大约有五分之四都内置了无线网络模块。

这并不意味着马上就可以使用这些无线功能，但如果假设用户们安装了Windows XP，那么这至少可以让他们在接入无线网络利用热点进行通信时更加方便。

疯狂的热点

随着BT公司所引入的Openzone业务的发展，热点（hotspots）的数量正在迅速增加。一个价值500英镑的整体解决方案包就可以允许任何人使用宽带连接接入热点。这似乎可以进一步促进无线市场的发展。

Broadreach Networks在英国已经部署了大约150个热点，BT Openzone则即将启动成百个热点的安装工程。

热点很容易让众多企业跟风。Meta Group最近的分析预测，2004年中这些热点可以被企业用于远程访问，同时随着热点提供商们开始争夺最理想热点位置，人们似乎在业界看到了一场“圈地运动”。

但这些热点会被使用么？Buss说道：“已经有了基础设施和希望使用它的客户，这就已经成功了一半。”

“剩下要做的就是培训，并且让用户知道这里有热点。Intel公司正在为使用赛扬处理器的设备制造商阵营提供支持，但同时还需要热点提供商们提升人们对此的关注。”

另一关键因素是要使用户能够方便的接入热点。根据Longbottom的看法，服务提供商之间的协议必须是实质性的，否则这些热点很可能无法为客户所使用。

“我会拒绝仅仅因为我可能会用到其中某家运营商部署的热点就为每一个运营商都支付800英镑，我希望每年支付800英镑就可以透明轻松的使用任何运营商的热点。”

3G技术的灵活性将使得这项技术成为现实，而把现在的无线热点撇在一旁。

“这并不是竞争。用户所需要的是在任何时候都可以使用的快速廉价的数据传输。通常可以通过802.11技术来实现，在没有802.11的地方还可以使用3G。

要实现这一目标，运营商需要提供漫游服务，并且服务提供商们之间应当展开合作。根据Buss的预测，这可能至少需要18个月。

“归根结底，到那时更为方便的技术就会被客户所采用。如果你在旅行，并且处于热点所覆盖的范围之外，你或许会认为3G是解决方案。这两种技术在一些地方会发生竞争，但从整体来看，二者是互补的，”他说道。

无线网络的发展需要一个循序渐进的过程。“有的地方已经采用了无线技术，但它还没有像10/100交换局域网那样普遍，”Buss解释说。

“安全问题绝不仅仅是脱离现实的感性认识。它最终需要落实在对用户的相关培训上。最大的问题集中在有效性上，因为无线网络一旦配置完毕，系统就需要正常运转。”

“但如果你有太多的客户，这可能会使得网络速度降低，并造成一些应用程序无法使用。客户们需要注意这些局限性，这一技术领域应当由专业的集成商或销售商处理。”