如何销售无线设备2

技术领域领导者的更迭常常由实力雄厚的企业促成：大把的钞票结合数十年一贯的商业战略。

另一端则是小企业和家庭用户，他们小心翼翼，却又喜欢尝试新技术。

当然，对于绝大部分惯例来说都会有意外，无线网络就被证明属于其中的一员。

无线网络销售商ALLnet的无线开发主管Alan Wright表示，“无线网络的兴起同我们通常所经历过的IT技术的发展正好相反。”

“早期接受新技术的通常是银行和金融机构，但对于无线网络而言却不是这样。”

由于安全问题所受到的广泛关注以及相关技术日新月异的发展，企业们现在已经同小公司和家庭用户站在了一边，他们较少的考虑长期的无线网络部署计划，而迫不及待的希望利用现有的优势。

US Robotics公司的运营主管Peter Blampied说到：“对于家庭用户和小公司来说，无线网络太方便了。你也不希望在家里的墙上钻洞和在地板下铺设线缆，对吧？”

无线网络设备的价格已经降低，零售渠道也得到了确定，这一切都孕育着市场发展的希望。但具有讽刺意味的是，无线网络在家庭和小型企业市场的成功反而阻碍了其被大型企业所采用。

大企业认为是无线网络一种不可靠技术而不能有效拓展他们的业务范围，因此被大型企业所抛弃。

无线网络商们所采取的“数据云（data clouds）”空想主义宣传方式对于促使主流企业们相信无线网络是可靠且实用的技术无济于事。而这一方式被无线网络商认为是创造商业良机的市场策略。

积极的信号

尽管不同于其他新技术得以应用的普遍方式，还是有一些信号表明无线销售市场正在逐渐形成。公共服务业尤其是教育和医疗服务正处在市场的前沿，接下来是零售商和配货公司。

“无线网络技术已经被公共服务领域和零售行业所接纳，因为他们从第一天起就看到了这一技术所带来的商业价值，”Wright说道。

他还表示，公共区域的消费者们不但利用无线技术通过点对点方式连接分离建筑物以组成广域网，同时还应用此技术创建局域网（lans）。

“学校也使用无线网络来增强PC在教室里的访问能力，”Wright说到。

很多学校都位于老式的建筑物内，因此出于健康和安全考虑希望避免在教室之间走线。

在教室部署无线网络可以允许更多的孩子共享PC以及网络资源。随着更多的学校意识到这一好处，市场对接入点的需求将会有所增加。

很多教育设备销售商已经意识到了这点，并且开始着力关注这一市场。

类似的情况发生在医疗服务行业。随着病人电子记录系统以及开药处方程序的逐步成形，对于临床医师而言，在病人床头获取相关医疗记录信息的能力显得愈发重要。

“显然，在医院不可能把线缆布到病床下，”Wright说道。“因此可以采用无线网络。”

无线网络可能会成为庞大的英国的国民医疗保健系统IT计划中的一部分，但私人医院还无法从无线技术中获得相同的好处。

他们把无线网络看作一种补充技术。无线网络并非用于替代已经布设好的有线网络，而是延伸其范围，这样可以允许移动雇员们访问网络。

他们还担心这种补充技术的所带来的不利因素可能超过其带来的便利。

安全问题

“私有企业非常关注无线网络的安全性，”Wright警告说。

在8月份发布的一份由ALLnet代理的调查报告中表明，无线网络发展的两个主要问题在于消费者对采用此技术的获利前景感觉并不明朗（48％的被调查者），以及对于安全问题的担忧（35％）。

“销售商需要推动无线网络安全，”Wright说道。

“这份报告所传达的信息非常让人沮丧，这些问题应当在产业发展早期就得到解决。销售商们应该向客户说明，无线网络安全性已经有了极大的提高。他们需要让消费者们恢复对此技术的信心。”

ALLnet还发布了一份白皮书，里面详细说明了一个投资企业案例以方便消费者选择无线网络。它强调了无线技术所带来的诸多好处，例如移动和连接的易用性、提高生产效率，以及降低IT支持成本。

促使目标消费者们恢复信心的关键方法是销售商们应当实现所承诺的无线网络性能。很多销售商和供应商们在无线市场领域经营无线网络业务方面（或者将其作为业务的一部分）都做的很好。

这些成功的厂商表示，不但要提高营销效率，使远程销售人员能够访问网络，还要促使消费者相信无线技术实现起来十分安全。

但有一种看法认为在克服消费者对于无线网络的抵触情绪方面，销售商们并不成功。

“我觉得销售商们还不够尽力，”无线网络设备商SMC Networks公司的业务发展主管Ross Green表示。

“他们担心设备价格被压低导致利润减小，但他们从服务中可以获得更高的利润。因此在这一方面他们应当更加努力。”

SMC Networks销售各类无线网络产品，包括接入点、无线网卡以及适配器。同其他的无线网络设备商一样，SMC主要从家庭用户和小型企业市场中获利。

大约有70％的无线业务都来自家庭和小公司，剩下30％来自企业。

“一部分原因在于无线技术发展迅速，企业消费者对此技术的观念更新还无法同无线产品所提供功能的发展同步，”Green说道。

他补充说，销售商们还可以帮助客户部署针对无线网络的安全系统，从对付可能存在的安全漏洞中获利。

尽管安全技术已经有了很大的进步，但还会有一些问题。例如，用户添加非法AP（rogue access points）试图提高网络的传输速率。

当然，这样的行为威胁到了网络的安全。销售商们可以在适当的地方对网络启动相关的审查检测程序，由此作为对客户提供的增值服务。

同公共区域一样，零售商和配货公司正在逐渐体会到无线网络所带来的便利。Blampied举了一个在不适合布线的环境下使用无线技术的例子。

“通过在仓库中放置接入点并使用Wi-Fi设备连接网络的方式，客户可以借助无线技术对存货进行实时盘点。”

零售商们将会愿意选择使用移动的电子销售终端，这样一来在改变店面布局的时候就无需重新布线。无线技术可以为此提供足够的灵活性。

一旦把重新安装有线网络线缆的成本考虑在内，那么无线网络的成本则看来比较诱人。

比你想的情况好些

然而，这并不是企业的实际情况。大公司们早就在布线结构上进行了投资，因此不大可能为不知道是好是坏并且还不太安全的技术把线缆扔进垃圾箱。

“实际情况是只有傻瓜才会将以太网络全部替换成无线网，”Blampied说道。

“无线技术是企业在新的地方扩展网络的方式，而不是被用来替代已有的网络。

在直接投资新建的网络站点方面同样如此。尽管在理论上，这提供了从头开始的机会。但极少的企业会选择部署无线网络而不是铺设线缆。

“从标准的模式看，直接投资新建的站点一般属于呼叫中心（call centres）”，Wright解释到。“员工们在终端工作，他们并不一定需要具备移动能力。这些站点唯一所需的是宽带，而有线网络是提供宽带的最好方式。”

然而，当规划一个新站点的时候，企业在初期常常有机会在有线网络计划之外再部署一个无线网络，并且完全可以将二者进行集成。

因此，企业网络的扩展极有可能成为无线网络市场凸现的良机。无线安全已经有所改进，网络标准以及兼容性问题也正在得到处理，销售商们在无线设备上面也显得更为老道。

“无线技术在企业中将越来越普遍，”Bal Phull，设备制造商D-Link在英国的市场和通信主管表示。

“现在，许多客户都在进行一些尝试，但这还需要很长的时间，客户们需要确保他们可以解决兼容性方面的问题。无线网络是企业客户们拓展其网络的一种方式。”

促使无线技术获得更多信任的关键因素是来自Intel和微软的支持，以及越来越多支持无线技术的桌面计算机。

Phull表示，这意味着零售的无线网卡将逐步消失，但增值代理商（VARs）们将能够利用对接入点越来越旺盛的市场需求。

“对于能够同希望提供热点的人士进行合作的销售商来说，接入点的位置将是一个巨大的商机。”

在无线网络的发展早期，正是热点业务吸引了人们的注意力。Wi-Fi热点已经遍布各个国家的咖啡馆、健身俱乐部、宾馆和机场。

根据Gartner的统计，使用安装在英国的4000个公共热点的人数今年将会达到50万。英国较大的运营商包括Cloud以及Broadreach。

批评家们已经指出，对于用户数据有很多失真的宣传，因此对这些网络的投资似乎有些过热。

而在热点工作的理想情况应该是一个公共区域只有一家运营商。

“这是一个令人感兴趣的领域，”Wright说。“有些企业希望在员工餐厅里建立自己的热点。”

采用这种方式可以使员工们以无缝灵活的方式继续工作，这也是无线网络技术所一直追求的。

一旦无线网络在企业的计划中占有一席之地，并且通过诸如热点等方式投入应用，它将会得到很快的发展并成为企业网络的主要部分。无线，将不再被冷落。

案例研究：PROJECT TELECOM

Project Telecom是一家成功的向商业用户销售无线产品的销售商。它的业务主要是为企业提供基于BlackBerry技术的移动电子邮件接入功能。

“移动雇员们使用BlackBerry设备就可以更为有效的进行通信，” Project Telecom的销售代表Matthew Cooke。

他表示，在现阶段，无线技术仅仅被消费者看作是附加的选择，但这种局面正在开始改变。

“就垂直市场而言，关键的是金融部门，尤其是银行，还有法律部门以及招聘公司，”他解释说。

例如，对于法律公司而言，如果能够使合作伙伴在移动中对客户的电子邮件作出即时的回应，这就意味着公司对无线网络的投资几乎立即生效。

“无线技术可以吸引许多不同商业部门的注意，因为它可以使雇员工作的工作方式最大程度的多样化，”Cooke说道。

无线技术的优势之一在于吸引了那些即将成为公司高层雇员的用户。他们常常在办公室和外地之间跑来跑去。

这意味着这些在公司业务中具有影响力的人们能够看到使用无线网络的好处，并且会支持这一技术。如果企业中的高层雇员对无线技术相当着迷，那么它的普及就会大大加快。

因此，即时企业们还在对这项技术进行评估，无线网络在企业市场还是可以找到很多的发展机会。

对于增值代理商来说，关键是要了解客户的商业过程，这样任何的无线网络系统都可以根据客户需求量身定做。设备销售商们还需要同经营相关业务的网络商增进了解。

“专业的销售商的确具备出售无线产品并提供技术支持的必需技能，”Cooke说道。“但有很多的销售商没有经验，这需要时间来进行培训。”

这是严肃的义务，同Cooke所解释的一样，当然这也提供了一个提供附加值服务的绝好机会。