如何销售无线设备4

仅就定义而言，无线计算（Computing without wires）应当具备无拘无束的简便特性。但对于任何尝试过向即使态度最为干脆的公司推销或配置无线解决方案的人来说，事情绝非那么简单。

普遍的看法认为，即将来临的无线风暴将带领业界从萧条期中突围。对于最终企业用户而言，他们正在被说服去相信一个美好的安全、低成本的无线未来已经近在咫尺。

但平淡的现实市场则表明，无线网络在成为其广告中鼓吹的技术之前，还有很长的路要走。

安全问题或许是无线技术中最令人头疼的。可靠性和互用性（interoperability）二者也并非是在今天通过某种方案就可以解决的。

再想想诸如将无线网络同早期有线网络相集成遇到的困难，以及因为企业内部搞恶作剧的人做无线试验对网络完整性所带来的威胁，与其说需要一套符合企业需求的解决方案，还不如说是期待一张写满即将发生的网络灾难的客观列表。

标准的混战

但无线技术形象问题的另一方面同实际技术的缺陷无关。简而言之，一个词，标准。

无线技术给用户展示了由一堆有用或无用的标准及平台所组成的大杂烩，再加上各相关的当事人（当然，不管以上提到的缺陷是否的确存在）之间的错综复杂的关系。

理解蓝牙、802.11组协议中的‘a’、‘b’或‘g’，还有3G、Wap、GPRS以及其他技术之间的区别对于绝大部分企业来说都显得非常复杂，更不用说渠道销售商了。他们不值得羡慕的工作就是从一堆混乱不堪的技术中提取出可以出售的解决方案。

“现在的无线技术多如牛毛，” TDK Systems销售主管Dave Curl说道。“分销商的确面对着很多选择。”

在能够给出哪种标准适合那种企业的整体推荐方案之前，销售商们需要明确一些要点。

这些标准之间有重叠么？各自的核心市场是什么？他们有对手么？采用一种标准是否意味着抛弃另外一种？是不是有一些标准的寿命会比其他的短？会不会即将出现一种技术杀手使得这些技术统统过时？

标准之争常常被简单的看作是两大无线阵营之间的明争暗斗：蓝牙和Wi-Fi。但销售商Satsuma Solutions的高级无线技术顾问Dean Murphy认为，在这些正在斗争的标准之间，还存在着比我们之前所认为的更多的空间。

“Wi-Fi和蓝牙是不同的技术，他们的目的是解决不同的问题，”他说道。“Wi-Fi将人们从办公室的线缆插头中解放出来，而蓝牙则是个人设备之间进行通信的可选方式。”

“他们可以并存。一些企业已经尝试让一种技术去完成另一种技术所擅长的工作，但发现这并不适合。”

Synstar Networking的业务发展主管Mark Worsley认为，Windows XP系统对蓝牙的支持有助于此项技术的起步，但最终蓝牙还是适合于所谓的个人网（PAN，personal area networks），用来连接计算机、打印机和PDA。

“有限的传输距离和低速率排除了其成为局域网连接替代品的可能。”他说道。

欧洲网络集成商Telindus的IP构架师Guy Davies对此表示认可。“由于其传输距离很短，最大才10米，蓝牙并不是802.11b实际上的竞争对手。”

“蓝牙主要是用来连接位于同一位置的属于某个体的多个设备。此外相对于网络来说，它没有多大潜力。”

相对于来自Wi-Fi阵营中坚力量的砖头而言，业界对蓝牙的赞赏还算温和。在企业用户层面上，Wi-Fi是唯一严格意义上的无线技术竞争者，而蓝牙似乎只是被技术爱好者们所推崇的一种时尚。

但蓝牙的确有着自己的支持者。“批评言论认为，自从蓝牙标准1.1版本发布以来已经两年半了，但直到明年我们才有可能看到1.2版本，”Curl说道。

“这并非意味蓝牙已经死亡，只是表明其核心规范稳定可靠，无需进行修改。这样一来，蓝牙企业们能够关注于诸如互用性以及用户界面等问题。这使得企业们获得了大量的成功用户经验。”

如果Curl还没有准备号迎接反Wi-Fi阵营的嘲讽的话，那么这里就不是无线技术行业了。“我对于802.11的理解是它代表了PC产业对位和字节的爱意。没有一个实体在驱动这一技术。而Bluetooth所做的不仅仅是简单的取代缆线，”他补充说。

蓝牙的追随者中有的并没有意识到Wi-Fi是一种威胁，而非针对传输距离的补充。其中就包括了SMC Networks公司的合作项目主管John Hagerty。

“我想现在说蓝牙时代来临已经没有任何问题。蓝牙技术已经植入到大部分的电子设备中，使我们摆脱了线缆的束缚。蓝牙的配置很容易，具备很好的传输性能。但对于较正式的传输场合，802.11产品的确应当承担大部分的任务，”他说道。

Hagerty认为，无须置疑，基于802.11b协议的产品已经成功的吸引了公众的眼球。

“802.11b易于安装，性能突出，成本低，”他说道。但他也补充由低成本所带来的利润空间正不断的被802.11g和802.11b产品所挤占。

Wi-Fi之争

如果说无线技术在标准方面存在的问题表现在技术之间的结合和竞争的话，那么Wi-Fi则是冲突之中的冲突。

同西班牙内战一样，任何一方都不止在和对方作战，同时还和自身内部的小集团作战。Wi-Fi似乎已经成了国际争端的一个缩影。

同IBM的ThinkVantage市场专家Adrian Horne所说的一样：“业界对于（802.11）a、b和g之间的不同产生了很多混淆。许多人把a看作是企业标准，而g是力图将无线技术引入消费领域。但现在很多的企业又看好g。这些看法把销售商和用户弄得一头雾水。”

Davies认为，的确，三者之间有很明确且重要的技术差异，要明确哪种技术用来做什么是需要一番口舌。

“b和g都工作在2.4GHz上，该频率被分给三条信道。对b而言，提供了总计33Mbps的原始数据传输率，这一数字没有把同实际数据传输相联系的头部包括在内。”

“对g而言，可以得到总共162Mbps的速率。但问题是如果有人将b设备连接到g区域，那么g设备不得不降低速度，以避免同b设备产生冲突。”

“另一种选择是802.11a，也就是在欧洲所知的802.11h。在欧洲它提供了21条非交叠信道，每一条是54Mbps，由于它运行在5GHz频段，因此不会同b和g标准相冲突。”

那么三者中最后出现的g标准是否有迹象表明将成为最后的胜利者呢？InFocus Corporation的欧洲业务高级主管Jolanda Medendorp认为答案是肯定的。

“由于对当前的b标准提供向后兼容的能力，802.11g可以为今天的无线技术专家提供自然的升级方式。802.11g于2003年7月被批准为标准，它综合了802.11b和802.11a的优势，”她说道。

Medendorp补充，g标准提供了802.11b的覆盖范围和载波频率，同时还像802.11a一样使用了正交频分复用（Orthogonal Frequency Division Multiplexing）技术来增加在给定时间片（time slice）内的数据传输量。

这一特性使得传输性能显得十分突出，她说道。尤其是对于无线显示应用程序而言可以有助于视频流播放以及增加画面分辨率。

对于在无线技术行业之外的人来说，技术之间的竞争并不是简单的辩论。一些切中要害的评论提醒了我们。

Murphy认为，对各种标准的相对优势争论不休可能会让我们在分析更加重要的问题时分心。“在某项技术和标准的面前，我们都是不可知论者。就我们所想到的因素而言，这些问题的全部就是如何得到一个符合用户需求的解决方案。”

“我们仅仅为了迎合两三个客户的需要就将技术扔在一边。当人们提到无线网络的时候，有多少次技术被放在第一位真的很令人困惑。“

利润问题

D-Link公司的市场通信主管Bal Phull同意，利润的考虑多于技术。

“真正的利润出自能够解决客户问题的无线技术方案；售前咨询和提供方案是关键，同时理解诸如安全等方面和引导合理的无线需求调查也将增加销售商的利润空间，”他说道。

对于利润，Phull补充说：“802.11g是所能提供的最快数据传输技术，因此把它看作是802.11b的升级，它更适用于商业领域。802.11g更能吸引客户，由此带来更多的盈利机会。”

标准之争，不仅将大家一部分注意力从收入和利润等问题上转移开来，还使得业界忽略了这样一个事实，即从本质上分析，最好把无线市场看作是一组垂直市场的集中，而非获得广泛认可的水平解决方案。

典型的无线销售商们对于Extech Data Systems给予了强烈的关注。后者专门从事移动打印解决方案的研究。总经理Tony Revis表示，请记住在“谁拥有最好的技术”的争论上现在还没有什么特别的进展，这点非常重要。

他说：“我们从1995年开始就涉足这一领域，我们所安装的80％的设备都采用了红外线解决方案。在我们的市场上，放弃使用缆线总是被优先考虑。获得移动能力的确花费不菲，但这是已经有人准备买单的技术。”

如果无线市场还将继续发展，不论标准之争进行到什么样的程度，必然是设备制造商们指明发展的道路。有时似乎业界还是缺乏具备前瞻能力的设备制造商，他们需要好好的把无线网络作为一种解决方案来理解。

3Com公司无线部门主管Angelo Lamme表示，3Com就是这样的公司。“我们已经启动了无线首选伙伴方案（Preferred Partner Programmed）。此项目通过培训机制来帮助销售商们理解他们所出售的a、b或者g标准产品。我们为他们勾勒出技术的概貌。”

“当我们花费三到四年时间向802.16和802.20协议发展的时候，此项目会有所帮助。你需要站在现阶段的技术顶峰，”Lamme说道。

是的，你正在研究这些技术，帮助材料就在手边。但在发展的道路上还有更多的标准。这样的恶梦什么时候才会结束？

3G？非3G？

请不要介意把蓝牙和Wi-Fi放在第二位。从数据网络到移动通信行业还有另一场无线之争。Wap或许已经过时了，但现在有了3G，GPRS和其他。

“3G是对Wi-Fi的补充，并且具有更为广泛的传输范围，但Wi-Fi可以提供更高的数据吞吐量，”Proxim公司的西欧销售主管Anthony Fulgoni说道。“根据你所在的环境你可以选择使用这种或另一种技术。”

但根据Foundry Networks企业应用主管Philip Kwan的说法，这样的情形还无法很快实现。“3G发展的速度同802.11g和802.11a以及802.11a Turbo相比还很低，”他说道。

“除非3G标准最终确立，并且速度有了很大改进，否则Wap仍然会扮演重要的角色。对于绝大部分的企业来说，Wap自己已经证明了它将成为可供选择的技术。”

Enterasys Networks的北欧市场主管Daniel Mothersdale同样认为，信息服务（IS）管理人士在3G赢得足够驱动条件并作为可选技术之前还可以等上一段时间。但他并不看好Wap。

“3G在完成之前还有很长的路要走。在目前，任何体验过3G视频质量的人都不会对其留下深刻影响。就我所能预见的情况而言，Wap一直以来不过是骗人的小把戏，它太慢了，并且无法提供有用的内容。”

“WI猜测在一些情况下总有人必须使用它。但随着热点越来越普遍，我发现更多的人从Wap转移到使用热点上面来，”他说道。

Avaya UK的无线和电子安全商务发展主管Lynda Colman表示：“在英国，3G还不能为任何商业应用程序所利用，因为已有的运营商都维护着封闭的网络，这阻断了到“普遍的因特网（general internet）”的连接，还使得雇员无法通过VPNs对企业总部的服务器和应用程序进行安全访问。”

“GPRS以及Wi-Fi热点正在成为这一领域内唯一可以为企业带来商业利润的技术。”