如何销售无线设备5

来自Paul Bray的报道表明，公共接入（public-access）Wi-Fi市场正在快速发展，销售商们继续从中盈利。

几乎还没有像“热点”这样的技术名词可以如此精辟的概括其描述的概念所可能引发的业界前景。

在无限膨胀的信心（绝顶合适的放置地址）以及小声嘀咕的怀疑（不那么合意的安装位置）中，热点一词将公共无线局域网市场的现状淋漓尽致的表现了出来。

基本的思路看起来很简单。四处游荡的商业雇员、学生和消费者可以在宾馆、咖啡厅、校园或机场里的某个安静角落里，先拿出笔记本电脑或PDA，接着借助Wi-Fi建立无线宽带因特网连接，然后就可以对电子邮件、公司数据，或是整个因特网进行快速的访问了。

对于热点这一概念来说，出现的时机恰到好处。商业用户在办公室以外所花费的时间越来越多，却又更为依赖电子邮件和对即时数据的访问，这使得远程访问能力成为了开展业务的必要条件。

“随着人们现在习惯了‘已经连接（connected）’的状态，他们正寻求可以保持这种连接的中介，” 英国通信销售商DeTeWe公司首席执行管Nadahl Shocair说道。

“Wi-Fi就是这些中介技术之一，它可以把网络连接接入到可以提供服务的地方。在大街上人们可以使用GSM，在咖啡馆、休息区域和机场他们就可以使用Wi-Fi热点，而在办公室则使用无线局域网。对我而言，这样的情形只是时间问题。”

与此同时，Wi-Fi正在迅速赢得商业事务所、教育机构以及技术狂人的广泛认可。

“大约有一半的企业表示，他们将为企业网用户提供无线局域网服务，”热点设备制造商Toshiba表示。

“这意味着我们可以依靠大量希望采用这项技术的企业来推动热点业务的成功。随着越来越多的最终用户使用无线局域网处理商业和个人事务，市场将会需要安装更多的热点。”

100码的覆盖范围，超越DSL或卫星提供的500Kbps速率，热点技术已经具备提供可有效访问电子邮件和web站点的网络服务的能力。

越来越多的笔记本计算机以及PDA（还有少量的3G电话）数量把Wi-Fi做为内置标准或者可选项，配套的适配卡市场价格也低于50英镑，商用品质接入点的价格已经不到500英镑，因此基础硬件的投资无论是对用户还是热点拥有者来说都不是很大的数目。

热点正在流行

有趣的是，市场对热点的兴趣似乎还在增加。网络设备销售商ALLnet的无线技术顾问Alan Wright说道：“来自我们客户的最近调查结果表明，在今后的12到18个月之间，他们计划安装大约数千个热点。”

“规模和配置从咖啡馆里的单个接入点到可以容纳200用户的多层建筑多个接入点不等。”

一些分析人士同样预计这一市场将会出现重大的发展。Juniper Research预测，到2008年，西欧的热点数量将会增长21倍。

Datamonitor则估计到2006年，全球范围将会有13万5千个热点，总价值700亿美元。而现在全球大约有3万1千5百个热点。IDC预计到2008年，全球将会有2千500万名热点用户。

就目前而言，英国是这一领域的领跑者。“英国是欧洲最大的热点市场，2003年底大约已经有6千个热点，”Juniper Research首席分析师表示。

“当时预计英国将会成为继美国和韩国之后的世界第三大热点市场，尽管2004年诸如德国等国家赶上并超过了我们。”

今天热点的主力集中在餐厅、咖啡馆、宾馆和商店，在机场、火车站、会议中心、企业办公室和居民区也有零星的分布。对热点而言，各种商机可谓层出不穷。

“一般想法是把热点放置在商业用户将要去的地方，而不仅仅是停留的地方。”热点设备制造商Swisscom Eurospot的英国市场主管Chris Brown表示。

“一位商业人士先到了高尔夫俱乐部，然后是健身中心、会议厅，甚至是零售商店出口，思路就是关注于我们如何才能使商业人士尽可能的利用无线技术提高生产效率而不论他们在什么地方。”

热点成为了一个繁荣的市场是个小小的奇迹。“在过去的几年中，服务提供商们注入了大量的内容，”分析机构Meta Group的无线专家Leif-Olof Wallin表示。

“企业对在每一台笔记本电脑中嵌入Wi-Fi的承诺，加上市场对宽带访问的需求，已经迸发出‘抢摊登陆’的竞争场面，热点提供商们希望得到最理想的部署位置。”

Toshiba和BT Openzone已经启动了‘盒子里的热点（hotspots in a box）’整套销售方案，通过分销商以几百英镑的价格销售相关设备。移动电话公司如Orange, O2 and Vodafone也正在试验或已经准备将热点作为其GSM和3G业务覆盖范围的补充。

T-Mobile最近也宣布同Texaco服务基站达成协议。在Swisscom Eurospot，那些笔记本计算机中没有Wi-Fi设备的热点用户甚至可以租到无线网桥设备来实现连接。

Toshiba的产品SurfHere通过Computer 2000发布，卖到分销商手上的价格是199英镑，而对本地拥有者（分销商的顾客）则是249英镑（包括安装费用）。

热点连接到宽带有线网络，如ADSL或ISDN，并负责认证、计费等功能，因此本地拥有者并不需要专业技术知识。

用户可以在任何本地拥有者处按5英镑的价格以预付款形式购买24小时的使用时间（通过分销渠道也可以这样购买）。

分销商新的持续获利方式

很快用户就可以选择定购和信用卡当场支付的方式，分销商将会获得不定的折扣，由此持续获利。

BT的Openzone in a Box价格是399英镑，对于临时性使用则按每天15英镑或者每小时6英镑的价格收费。定购价格从每月85英镑无限制访问到每月10英镑120分钟时间，超出部分按每分钟20便士收费。销售商们可以出售设备以及负责用户定购，但不处理临时性访问业务。

设备制造商和服务提供商都宣称热点易于安装和维护，并且可以为分销商的增值销售提供相应利润。

这些增值销售产生的范围包括从安装和服务收入中所增加的业务、来自本地设备拥有者的客户赞扬（通过所销售的当日优惠券数量来衡量）、订购收入分成、吸引客户参加到设施建设等。

“对于分销商来说，机遇在于巨大的中间市场。这一市场对于大的服务提供商来说还不够广阔，但他们同样希望投入到热点的浪潮中，”Crabtree说道。

“分销商还有机会销售其他的增值服务：安全/防火墙设备和相关服务、服务器、宽带访问路由器、回程设备（backhaul equipment）等等。”

“他们可以为本地设备拥有者提供到其他全国范围甚至国际范围热点漫游网络的连接，如Boingo、BT Openzone或T-Mobile。”

分销商们已有的商业用户则希望在遇到网络集成方面的问题时获得一些手把手的培训和技术支持。在网络集成时常常会将另一层面的复杂问题引入到远程访问基础设施中。

“分销商们应当努力关注于转手热点访问设备和有线远程访问设备上，诸如拨号、宽带等，因为目标客户普遍而言是一致的，”通用设备集成商Gric的经理Robin Singh说道。

诸如Meta等分析机构也认为Wi-Fi可以同其他如移动和因特网拨号服务等业务一起搭配出售。

“分销商的确可以通过寻求一揽子符合用户需要的通信方案来获得附加值，”BT Indirect Channels的部门经理Chris Jagusz说道。

“企业们相信无线宽带的订单容易被用户所考虑，或按照灵活的工作模式加以实施，用户们还会寻找相关的软硬件以及连接工具。与之类似，销售给站点所有者的热点也可以成为整个通用解决方案的一部分。”

但是并非所有的分销商都可以胜任此项工作。Wright表示，他常常不得不被用户叫去清理被其他分销商弄得一片狼藉的安装现场。

“更多的时候问题同分销商安装的热点数量有关，在同一空间安放的热点太多，导致相互之间的频率干扰，”他说道。

很多分销商会对自己提出疑问：是否应该在市场发展的早期就进入这一领域？

“我认为Wi-Fi分销市场仍然出于初级阶段，因此对于那些在热点上投入过多的分销商来说，在投资回报前景变得清晰之前的确存在着一定风险，”Shocair说道。“销售渠道正在从设备安装和相关收益的分成中为分销商提供利润。”

“但销售链中还有设备制造商、出口商、分销商等等，如果我是分销商我会仔细考虑我到底能拿到蛋糕中的多大一块，尤其是因为分销商承担着热点设备安装和维护的义务。”

限制因素

火爆的早期热点争夺战可能使得分销商的销售渠道空间更为狭窄。

“对于绝大部分的热点制造商来说，当务之急就是扩张他们的网络并增加热点数量，无论是通过合作协议形式还是获取其他制造商的份额，”Singh说道。

“为了尽快增加网络的数据传输内容，大部分的Wi-Fi访问业务都发生在业界主要参与者自己和如Gric等集成商之间。极少的主要参与者已经制定了设备分销计划。”

包括Forrester和IDC这样的市场预测机构正在讨论“.com”泡沫和互联网的淘金热所带来的不祥之兆，这些狂热的举动浪费了投资并且没有对业务模式有所改进。关键问题是让人们相信，热点是物有所值的。

现在，只有几千个可以使用的热点，覆盖范围也相当零散，即使是拥有热点的地区也无法保证这些热点为众人所知。

网络设备商Avaya公司的无线和电子商务安全发展主管Lynda Colman表示：“当前，如何知道热点的位置是一个问题。尽管当你到达某地时可能会有清晰的服务标示，但在旅行开始之前你却无法通过一个简单的站点来获取热点位置的信息。”

Colman补充说，成本也是另一个制约热点发展的因素。“对那些希望偶尔使用一下热点的用户来说，每小时6英镑太贵了。如果你经常到有热点的地方去，那么每月10英镑的价格还比较实际，”她说道。

诸如Swisscom Eurospot等运营商都希望使用热点的价格能像移动电话资费水平那样降下来。

根据分析人士的观点，极少数量的国家和国际漫游协议同样是一个值得关注的问题。

但或许发展道路上的主要障碍还是安全——并非是Wi-Fi上可以被任何清楚自己在干什么的用户所修补的实际漏洞——而是由毫无经验的使用者所带来的安全威胁。

“WEP（Wired Equivalent Privacy）并非一无是处，”安全方案销售商Wick Hill公司董事Ian Kilpatrick表示。

“由于在关闭状态，设置和管理笔记本电脑会变得简单一些，因此它极少出于允许状态。WPA（Wi-Fi Protected Access）与之类似。”

“WEP不是默认设置，因此它只被少数人所采用。因此在这样的情况下是很容易采取防备措施的。”

“你只需要确保所有的活动的无线数据流入和流出都通过了加密的虚拟专网就可以了。这样的方法廉价有效且安全。”

“对于即将出售安全方案给那些考虑使用或即将使用热点的用户的分销商来说，这是很大的机会。”

安全专家们分析，防火墙和防病毒软件同样值得考虑。只有成功采取了安全措施的热点才能在竞争中幸存，因此，在市场还没有冷却的情况下，消除用户对安全和其他方面的顾虑就显得非常重要。

“产业发展的临界点的确非常重要，就如同15年前的传真机和10年前的视频会议设备一样，”Huthwaite International公司的IT部负责销售和培训管理的专家David Freedman说道。

“如果人们发现通过热点可以查阅大量信息，并且价格也还能接受，他们将会成为商业进程中的一部分，但如果整个产业只是维持在一个小环境，那么要看到一个可以接受的商业模式就会比较困难。”

在这一过程中，销售渠道需要扮演这样的角色，即促进热点这一概念像深入到最终用户为本地热点拥有者所接受。但很多销售商或许更喜欢在投入大量时间和金钱到一个并不清晰的市场之前就能够看到某种技术是如何胜出的。