WLAN商业模式浅析

一、WLAN国内市场现状

2008年，中国WLAN市场保持了稳步增长势头，IDC数据显示，运营商市场经历了前几年WLAN业务发展和网络建设部署的低潮，近年来随着业务定位和经营理念的转变，WLAN作为一种增强运营商竞争力的业务，2008年以来其网络部署有了明显的增长。主要得益于电信重组政策的颁布、顺利贯彻落实，中国无线城市建设如火如荼的开展，运营商对WLAN网络的积极部署，国内自主品牌设备商积极运作以及产业链各方的良性竞争。

伴随着电信重组方案的公布以及进程加速挺进，我国运营商对WLAN的青睐程度与日俱增，拉动了WLAN市场需求，并在呈现出不断扩大的态势。作为拥有最好固网基础的传统运营商，中国电信充分认识到中国WLAN部署正处于初级发展阶段，WLAN规模化部署的时机已经到来，于是一方面在国内20余省加大部署力度，另一方面加大力度撬动WIFI-CDMA手机产业，力争抢到先发优势，为稳步开展的无线业务夯实基础。中国移动在电信重组后也不甘示弱，凭借自身良好的资金基础，紧紧借助奥运会的重大机遇和自身在WAPI产业的重要地位及影响力，加大了对WLAN的部署力度，积极部署WLAN设备。

在热火朝天的建设过程中，对于WLAN运营的商业模式却仍然还是WLAN网络运营机构心头的痛，免费、收费？收谁的费用，收多少费用，怎么收费等等至今仍扑朔迷离。目前国外已有许多运营商进行了相关尝试，但结果都并不尽如人意。主要原因有建网耗资过大，以及缺乏成熟的业务模式等。虽然网状WLAN目前在中国已有部分地区覆盖，但也存在运营模式不清晰的问题。

二、美国发展WLAN的商业模式

在无线通信领域，美国目前已经有185个城市部分覆盖或者完全覆盖了WLAN网络，从而成为世界上WLAN网络覆盖面积最广的国家之一。美国第一个在全城部署WLAN无线城域网的城市是宾夕法尼亚州的费城，2005年10月费城确定了承包商Earthlink，该公司宣布，2006年第四季度将在全城完成部署，正式运营，包月费为20美元，部分弱势用户可获得10美元的特惠，用户在公园和公共场所使用时全部免费。后来越来越多的美国城市加入了部署WLAN无线城域网的行列，如依里诺依州的芝加哥市、加州的旧金山、俄亥俄州的克里斯兰、明尼苏达州的明尼波里斯和宾西法尼亚州的匹茲堡等大都市都在其中之列。

美国建设WLAN无线城域网的目的本来是作为一种公共服务提供了大众使用，没想到在公共服务方面没有取得太大进展的时候，在抗灾抢险中却发挥了重大作用。2005年秋强热带风暴几次袭击墨西哥湾的露易斯安那、密西西比和德克蕯斯等州，当时无论固定电话还是移动电话设施都遭受了严重损坏，在受灾地区恢复通信的过程中，WLAN做出了很大贡献。T-Mobile、Wayport、SBC和麦当劳等对灾区WLAN用户提供了免费的服务，Intel公司还向灾区的避难所免费提供了笔记本电脑和热点设备，在保障通信方面发挥了重要作用。在受灾最重的露易斯安那州的新奥尔良市，主持救灾的政府机构为了通知被疏散人口回返和保障他们的就业，在市中心建立了免费的WLAN网络。

虽然WLAN在灾难中发挥了巨大作用，还是不能掩盖美国在建设WLAN无线城域网中所暴露的问题：

1、客户定位的偏离

WLAN客户可以分为三类，即家庭客户、企业级用户、城市WLAN客户。家庭用户和企业级客户都不是运营商WLAN盈利的主要对象，真正能为运营商带来WLAN商业收入的只有城市级WLAN网络，自2005年以来，美国各大城市已经投入近4亿美元建设城市级WLAN网络，目前已有185个城市部分覆盖或者完全覆盖了WLAN网络。城市级WLAN网络大多由运营商或者当地政府运营，旨在为市民提供便利且廉价的上网服务和实现普遍服务，但实际客户群为拥有移动终端的商务人士，这与该网络的建设初衷相违。

2、VOWiFi与传统语音的冲突

传统的语音和数据业务一直都是传统电信运营商收入的重要来源，随着VOIP电话的出现，支持WLAN网络的语音终端的使用费用非常低廉，甚至可以免费使用VOWLAN电话业务。这一举措直接影响到传统移动运营商的收入，甚至会改变移动通信市场的格局。因此，美国传统电信运营商采用各种手段限制WLAN的发展。

3、经营和盈利状况不佳

无线网络建设所需要的巨额成本能否顺利收回都是运营商关心的问题，目前美国在公共场所运营的WLAN接入点已达到15000个，但WLAN业务实现盈利的能力非常低，例如经营WLAN业务的Cometa（成立于2002年，AT&T、英特尔和IBM是其投资者之一）2004年因资金周转不开而倒闭；Wayport和T－Mobile USA是美国最大的两家Wi－Fi服务供应商，但直到现在仍然没有实现盈利。据国外咨询公司最新数据显示，美国地方政府提供的公共Wi－Fi服务很少得到普通消费者的使用，只有采用WLAN上网人数占到总数的25％以上才有可能盈利，但目前的情况是用户人数低于10％。

运营商要真正把WLAN运营起来，关键问题是如何扩大使用的用户数量，只有让客户真正把WLAN作为一种常用的网络连接方式，日常的宽带上网方式，城市WLAN才能真正盈利起来。

三、运营商WLAN的客户群定位

同美国现在WLAN无线城域网主要的客户群一样，当前国内WLAN的主要客户群也是具有移动办公需求的商业客户，商业客户对随时随地的宽带接入有最大的需求，具备强大的消费能力，是开展业务的优质客户，作为WLAN开展之初，抓住这部分客户是业务开展成功的关键。

但要让WLAN真正运营起来，扩大客户群和细分客户群是必须要考虑的，不能永远都是一张稀少的高端客户网，而应该是在满足高端客户要求的前提下，让大众也开始逐步习惯使用WLAN接入手段。应该向中国移动发展客户的方式学习，不仅要有高端的“全球通”用户，还要有喜欢信息交流的“动感地带”学生客户，以及对价格敏感的“神州行”用户。

当前的可见的WLAN客户，就已经有以下几类：

1、高端的商务客户，更多的满足他们移动办公的需求；

2、家庭用户的临时上网需求，大部分时间都是在家庭使用宽带（ADSL、LAN），偶尔会在外使用无线查询一些信息，例如酒店信息、餐馆信息、电影院信息等，可以采用统一帐号进行认证，解决他们临时使用的需求；

3、校园的学生客户群，他们要求的是无线上网和学习的需求，现在越来越多的学校要求学生都要配备便携电脑进行学习，布置工作，提交报告等，因此在课堂，在图书馆等地都有无线上网的需求；

4、娱乐一族，随时随地的满足娱乐要求，无线的电影播放、视频播放、音乐播放等，视频通话，不再仅仅限于文字、语音，真正释放面对面沟通的需求。

只有细分客户群，定义属于他们各自特色的资费和业务种类，WLAN才能真正推广起来，成为了一种常用的宽带接入手段，成为运营商长期持续盈利的有力工具。

###NextPage###

四、运营商WLAN的合作模式

当前国内运营商建设WLAN网络，还不可能一下子就建设为WLAN城域网模式，其中最大的缺陷在于政府部门的参与，如果没有市政府参与WLAN无线城域网，仅仅靠运营商自身的力量是没有办法把WLAN网络成功运营起来的，因此国内运营商WLAN网络的建设模式应该是：“热点”——“热区”——无线城域网的逐步演进过程。

“热点”的建设投资少，部署快，并且“热点”的资源是有限和不可复制的，因此当前“热点”建设的重心还处于“圈地”状态，要想真正使得这些“热点”发挥其作用，向无线城域网进行演进，必须和这些“热点”的经营者达成一种双赢的合作商业模式，只有调动起经营者的积极性，才能推动WLAN热点覆盖的盈利。根据“热点”的覆盖地域不同，在合作方式上也有不同，下面总结了三种已经出现的合作模式：

1、 咖啡厅合作运营模式

中国联通集团公司与京津两地的星巴克连锁店正式签约，店内均设有联通的“无限伴旅”， 在星巴克品味咖啡，你还可以通过配备了无线网卡的笔记本电脑摆脱网线的羁绊无线上网聊天、发邮件。原来只是和客户、朋友在星巴克品尝咖啡的商务用户，现在还可以在星巴克进行移动办公。

北京一家星巴克负责人是这样评价星巴克和中国联通的WLAN合作， “光顾星巴克的客人以商务人士居多，而这一群体的客人在喝咖啡的同时希望能随时上网。出于这方面的考虑我们采用的联通的‘无限伴旅’，进而做到让咖啡和网络同时成为星巴克顾客的伴侣。其实我们本来打算在店内的每个餐位底下设置宽带接口，但由于这种方式要对店内的布局进行大幅度的改动，而且影响日常业务，投资也比较大。所以综合考虑之下，我们最终选定了WLAN模式。”

2、学校合作运营模式

数字化校园已经成为当前各个大学的一个基本需求，遍布整个校园的LAN网络已经覆盖了办公楼、教学楼、图书馆、实验室、宿舍等工作、学习的场所，但随着笔记本电脑的普及，以及多媒体教学的需求，师生对于移动办公、无线学习的需求日益浮出水面，与此同时，师生集会，学术交流等活动，也对WLAN网络的建设起到了促进作用。全国的各个大学都掀起了建设“无线校园”的高潮，北京大学医学部一再调整无线的部署计划，最后完成的布点与原先的设想大相径庭，大大低估了师生对无线的需求和承受能力。

在“无线校园”的建设模式上，有学校自建和运营商承建、学校共同运营、合作分成两种模式，学校自建一般把WLAN无线作为有线网络的补充，为师生在不方便布线而又需要网络的工作场所提供无线覆盖。这种模式应该来说还不是“无线校园”，它仅仅是覆盖部分工作环境。而运营的“无线校园”才真正实现了对整个校区的无线覆盖，不仅能为工作、学习所用，那能提供娱乐的宽带连接。

运营商承建的合作运营的“无线校园”，从运营商角度来看，不仅提供了覆盖校区的无线覆盖，还能提供学生在全市“热点”地区的WLAN无线上网功能，为学生提供的是一种全面的WLAN无线业务；从学校角度来看，结合“校园一卡通”功能，实现了业务开通、收费、缴费等一系列方便学生使用的运营问题，是对双方都有利的一种合作模式。

3、机场合作运营模式

北京首都国际机场T3航站楼是奥运重点工程之一，该航站楼总建筑面积90余万平方米，长近3公里，宽1.5公里，是国内目前最大的单体航站楼，有将近300个换登机牌柜台，商业区总面积将达到45200平方米，其中包括12600多平方米的国内零售区、10600多平方米的国际免税品区、15000多平方米的餐饮区、近7000平方米的便利服务区。

面对这样一个巨大的单体航站楼，从飞机进港后机位引导，到旅客下飞机，出港，从旅客进港，办理登机手续，候机，到离港全过程，从航班信息显示到广播，处处都有WLAN无线网络的身影。

北京联通正在看到T3航站楼WLAN的巨大商机，和首都机场签订了WLAN合作运营的协议，成为T3航站楼唯一一家正式的运营级WLAN业务提供商。对于合作分成的WLAN运营，北京联通除了传统的点卡销售模式外，还采用了和国外运营商或移动集团签订合同，为其下属的客户（特别是商务大客户）提供在北京热点地区（包括T3航站楼）的无线服务，通过提供WLAN漫游业务收取费用。

五、运营商WLAN的运营收费模式

当前WLAN运营市场一直发展不太理想的一个重要的因素就是付费的模式，在开始甚至到现在，无论是国内还是国外的运营商大多采用的是点卡的销售，由于销售点很少，除了极少数的人经常出差，会主动购买点卡外，绝大多数的人往往不会提前购买或者根本买不到，当这些人到了公共场所准备上网的时候却发觉必须要购买点卡才可以使用WLAN接入，用户的第一反应就是麻烦，当在附近买不到点卡时第二反应就是放弃！

捆绑收费

点卡的方式虽然对运营商而言，操作起来简单，管理起来方便，但给最终用户带来的不方便，最后的结果就是WLAN业务无法真正推广起来，因此要真正使得WLAN成为一种盈利的模式，当前最好的方式就是把WLAN作为和有线宽带接入捆绑式的服务，有线宽带接入在近期还将是一种长期有效的接入方式，目前绝大部分用户还是以有线网络作为主要的宽带接入手段，借无线之机，扩大有线宽带市场，采用混合经营，更加有利于WLAN推广。美国AT&T公司2007年推出一项服务：该公司高速宽带服务用户将能免费接入其全美WLAN热点，其Pro、Elite和FastAccess服务用户将可以免费使用其安装在美国机场、咖啡厅、麦当劳餐厅以及Barnes & Noble书店的1万个WLAN热点。

漫游收费

有线无线一体化的运营模式，必须解决的一个问题就是运营商全国的WLAN漫游问题，如果不能很好的解决全国的WLAN服务漫游，最终用户使用WLAN的积极性也将大大降低。在2007年9月20日起中国电信将在长三角开展“无线宽带”省际漫游业务，江苏、浙江、上海的用户可实现异地漫游上网，苏、浙、沪的中国电信“无线宽带”用户只要在原有的宽带账号后增加相应后缀，就可在三地的“无线宽带”覆盖区域内享受互联网接入服务，无线宽带”省际漫游的资费标准为0．2元／分钟。

合作运营

除了考虑个人WLAN无线业务的收费模式外，还要考虑合作投资WLAN服务的收费模式，针对不同的经营者要能灵活地采用多种不同的计费模式，例如包小时，包半天，包一天，费用封顶，只有灵活多样的计费方式，才能调动合作者的积极性，并针对各自不同的最终客户，制定合情合理的收费方式和分成方式。北京联通在和宾馆的合作运营WLAN中就已经开始实施这样的方式，宾馆酒店和联通各有一套计费系统，通过分级记账机制，和宾馆酒店按比例分配无线运营收入。最终实现酒店运营，联通分成。

六、小结

“让网络无处不在，让思绪随风飘扬”一直是人们的梦想和追求，WLAN也确实做到了这一点，但要真正实现电信级WLAN的部署和应用，还需要所有关注WLAN产业的人士共同求索。